Business plan

Il business plan sintetizza i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale (business idea). Viene utilizzato sia per la pianificazione e gestione aziendale che per la comunicazione esterna, in particolare verso potenziali finanziatori o investitori.

La nascita di una nuova attività imprenditoriale (e di qualsiasi progetto aziendale) deve essere sostenuta da uno studio o un'analisi di fattibilità in grado di fornire una serie di dati di natura economico-aziendale, sui quali tracciare linee guida per la costituzione dell'attività.

Per esempio, dato che l'impresa opera in un sistema di vincoli e opportunità, è indispensabile prima di avviarla conoscere i concorrenti e l'area strategica d'affari cui ci si intende rivolgere.

Lo studio di fattibilità si concretizza nella redazione di un documento: il business plan.

Esso è uno strumento utile per valutare in modo consapevole i punti di forza e di debolezza del progetto imprenditoriale. Non deve però essere considerato uno strumento assoluto, ma uno strumento dinamico, adattabile ai cambiamenti che avvengono all'interno o all'esterno dell'impresa.

I business plan possono anche diventare rapidamente obsoleti, ma hanno un altissimo valore se sviluppati e usati correttamente. In pratica, ogni business plan è una sorta di vademecum dell'azienda o della business idea, e deve essere verificato costantemente da ogni imprenditore; deve essere modificato ed aggiornato perché è una previsione basata su dati statistici o stimati, e questi dati sono talvolta difficili da reperire.

Il business plan è il documento fondamentale che esaminano i finanziatori, necessario per accedere ai finanziamenti pubblici agevolati e al credito bancario. Una volta avviata l'impresa, il business plan diviene la guida per la gestione corrente.

Un business plan da presentare a una finanziaria deve contenere soprattutto^[1]:

• Descrizione sommaria del progetto d'investimento ed illustrazione del tipo di impresa che si intende creare.
• Presentazione dell'imprenditore e del management, (esperienze pregresse e ruoli nella nuova iniziativa).
• Analisi di mercato, Indicazioni sul mercato, sulle caratteristiche della concorrenza e su fattori critici (punti di forza e punti di debolezza rispetto al mercato). Obiettivi di vendita ed organizzazione commerciale.
• Un piano di marketing, una matrice strategica di posizionamento, un'analisi su redemption della campagna pubblicitaria: anche il miglior prodotto del mondo potrebbe fallire se non se ne comunica l'esistenza.
• Descrizione della fattibilità tecnica del progetto relativamente al processo produttivo, alla necessità di investimenti in impianti, alla disponibilità di manodopera e di servizi quali trasporti, energie, telecomunicazioni, ecc…
• Piano di fattibilità economico - finanziaria quinquennale o triennale a seconda di quanto si vuole approfondire l'analisi; indicazione del fabbisogno finanziario complessivo (per investimenti tecnici, immateriali e per capitale circolante) e delle relative coperture.
• Informazioni sulla redditività attesa dell'investimento e sui fattori di rischio che possono influenzarla negativamente, partendo da ipotesi realistiche e prudenziali.
• Indicazione degli investitori coinvolti e la proposta di partecipazione richiesta alla Finanziaria.
• Sintetica valutazione dell'impatto ambientale del progetto.
• Piano temporale di sviluppo delle attività.

Il business plan si compone di due parti o macro-aree di lavoro: la parte iniziale, descrittiva (talvolta definita qualitativa), e quella successiva, che contiene i dati economico-finanziari (talvolta definita quantitativa).

La parte descrittiva è indispensabile per introdurre il lettore all'esposizione dei dati che avverrà nella seconda parte del piano, oltre alla presentazione dell'impresa o del progetto e alla trasmissione della visione imprenditoriale sottostante, si compone di quelle analisi e studi necessari per una corretta comprensione del mercato, della concorrenza, del prodotto/servizio offerto e del piano strategico e operativo.

La parte economico-finanziaria comprende invece molte aree di analisi di investimento e di bilancio. Il fine è quello di fornire uno strumento che consenta di interpretare i dati raccolti nella prima parte del business plan, disponendoli in una serie di prospetti che guidino il lettore nella valutazione del progetto e che siano al contempo gli strumenti per una presentazione professionale e accurata dello studio.

Il percorso per la realizzazione del business plan è costituito dalle seguenti fasi:

La descrizione del progetto imprenditoriale consiste innanzitutto in una dettagliata presentazione dell'attività che si vuole avviare e della motivazione che spinge a farlo. Sarà utile far leva su tali elementi:

• Quali bisogni si vuole soddisfare
• Qual è il mercato in cui si vuole operare
• Quali sono le attitudini personali e le capacità professionali che spingono l'aspirante imprenditore ad entrare in quel determinato settore.
• Eventuali paternità intellettuali (ad esempio brevetti)

In questa sezione del piano d'impresa dovrà essere fornita una descrizione di cosa si va ad offrire al mercato, cioè le caratteristiche del prodotto o del servizio che si vuole offrire e a quali clienti potenziali si rivolge.

In questa fase inizia una vera e propria raccolta di informazioni sull'ambiente dove la nuova attività andrà ad operare. Si dovrà quindi fare particolare attenzione al macro-ambiente ed al micro-ambiente. Il macro-ambiente riguarda tutto quello che l'impresa non può controllare direttamente:

• la pubblica amministrazione
• il clima politico
• il clima sociale
• il clima economico
• il clima culturale

Si pensi per esempio alle nuove mode, alle nuove leggi ecc. cioè elementi che indirettamente possono influenzare la vita di un'impresa.

Il micro-ambiente rappresenta in sostanza il campo di battaglia sul quale si cimenterà la nuova impresa. Esso è composto da:

• clienti
• concorrenti
• fornitori
• intermediari commerciali

Si dovranno ora prendere decisioni relative all'identità dell'impresa, cioè alla quantità di merce che si vorrà produrre, alla struttura dell'impianto, al livello di redditività del capitale investito. Una volta definiti questi obiettivi bisognerà indicare come si vorrà raggiungerli.

Una pianificazione temporale del business plan consente di programmare quando immettere sul mercato i prodotti o i servizi (ad esempio non ha senso aprire un'attività turistica a stagione iniziata).

L'analisi del progetto dovrà essere ora completata con l'analisi delle previsioni economico-finanziarie relative al progetto imprenditoriale. In questa sezione si va a verificare quanto la business idea sia conveniente, sia cioè sufficientemente remunerativa rispetto alle altre forme di investimento, e se la nuova attività economica abbia solvibilità patrimoniale, solvibilità finanziaria e redditività economica.

• Solvibilità patrimoniale: descrive le capacità dell'impresa di assicurare l'equilibrio tra gli impieghi del capitale (investimenti/attività) e le fonti del finanziamento (capitale proprio o di terzi).
• Solvibilità finanziaria: esprime le propensioni dell'azienda a far fronte in maniera tempestiva e in ogni momento alle proprie obbligazioni finanziarie (pagamento di salari e stipendi ai dipendenti, pagamento delle fatture ai fornitori, pagamento degli interessi passivi ai finanziatori, rimborso dei finanziamenti, remunerazione degli azionisti, ecc.)
• Redditività economica: illustra la convenienza economica del progetto, ovvero la capacità dell'impresa di generare il reddito necessario a remunerare gli investimenti effettuati dall'imprenditore in modo più conveniente rispetto ad altri tipi di investimento (per esempio l'acquisto di titoli e\o di beni mobili o immobili).

Attraverso tale valutazione l'imprenditore deve: definire i capitali necessari per avviare l'impresa (piano degli investimenti), individuare le fonti di finanziamento (fonti di copertura), valutare i profitti dei primi anni di vita (conto economico previsionale), valutare la situazione patrimoniale dell'impresa nei suoi primi anni di vita (stato patrimoniale preventivo). Questa parte del business plan è la più importante per chi deve finanziare l'impresa.

La previsione dei ricavi avviene tramite ricerche di mercato convalidate, e analizza il "Risk Margin" cioè una percentuale grazie alla quale ridurre i rischi futuri. Maggiori sono le incertezze del business (innovatività, leggi che potrebbero cambiare, ecc.) più è auspicabile aumentare il margine di rischio.

Alcune semplici regole di redazione:

• uno stile semplice ed essenziale
• un dosato impiego di diagrammi e tabelle
• rimandare in allegato documenti che descrivono in modo esteso alcuni aspetti (in genere tecnici), sempre che la loro presenza sia ritenuta fondamentale
• esplicitare sempre le ipotesi su cui si fonda il piano
• coinvolgimento diretto di imprenditore/manager
• contenere informazioni veritiere, accurate ed utili

Dopo aver tracciato il profilo dell'azienda o dei promotori dell'investimento, si passa a descrivere l'offerta alla base dell'idea di business. Occorre tuttavia associare i prodotti/servizi al target cui gli stessi sono indirizzati. Con il vantaggio di considerare l'offerta come strumento di soddisfazione di un bisogno di mercato. Oltre a evitare una defocalizzazione della propria azione imprenditoriale, nel comune errore di considerare la propria offerta valida “per tutte le stagioni”. In altri termini, attrattiva per molti consumatori con caratteristiche e bisogni differenti tra loro.

Il piano deve essere sviluppato nelle sue parti non solo tenendo conto delle richieste informative del destinatario ma anche delle finalità perseguite dalla pianificazione, quali:

• Fattibilità investimento
• Richiesta di finanziamento
• Analisi di mercato
• Valutazione di azienda
• Pianificazione strategica
• Budgeting
• Pianificazione operativa

Occorre, prima di introdurre il lettore ai calcoli, comporre la lista delle principali assunzioni che sono state decise per la proiezione dei risultati economico-finanziari. In realtà, ogni singolo calcolo parte da una ipotesi; il fine tuttavia non è quello di elencare minuziosamente tutte le assunzioni contenute nel piano, ma di evidenziare semplicemente quelle principali, che rivestono cioè un impatto significativo nei numeri.

È possibile redigere dei piani commerciali e di investimento attraverso un approccio strutturato, basato su due variabili: le tecniche di indagine e i livelli di analisi. La previsione delle vendite è un passaggio infatti estremamente critico nella redazione di un business plan, dai cui esiti dipende l'intera validità delle previsioni anche di spesa e di investimento.

Disponendo di tutti i calcoli previsionali relativi all'andamento atteso dell'attività, è possibile determinare in modo esatto il punto di pareggio operativo che l'azienda dovrebbe raggiungere in base alle stime di fatturato e di conto economico, ossia il break-even operativo (o anche break-even point delle vendite), che rappresenta il punto di equilibrio tra costi e ricavi totali, espresso in termini di volume di vendita. Il calcolo del punto di pareggio è molto semplice nel caso di azienda mono-prodotto. Nel caso l'impresa produca più prodotti, situazione tra l'altro ricorrente, il calcolo teorico del punto di pareggio diviene operazione più complessa.

L'analisi di sensitività è quella tecnica manageriale che cerca di individuare le variabili critiche alla performance reddituale o finanziaria di un progetto. Lo scopo è quello di costruire più scenari economici assegnando a queste variabili valori di massima e di minima al fine di verificare lo scostamento nella performance imprenditoriale indotta da tali cambiamenti. Si indaga così la sensibilità del business al variare di alcune ipotesi di calcolo, e dunque, indirettamente, l'attendibilità (o rischiosità) dei risultati economico-finanziari esposti. Inoltre, è utile che l'individuazione delle variabili critiche anteceda la costruzione di fogli elettronici di calcolo, affinché il management abbia a disposizione una visione organica di queste ipotesi di base.

Occorre prestare attenzione a questa variabile esogena all'indagine. L'inflazione, se nelle economie a basso tasso di crescita dei prezzi è un fattore che può essere non considerato (specificando che i valori espressi sono nominali) anche perché è parzialmente neutralizzato dalla contrapposizione tra entrate e uscite monetarie, nelle economie dove invece l'inflazione ha valori rilevanti occorre prestare molta attenzione alla sua corretta applicazione nei calcoli previsionali.

Spesso nei piani gli imprenditori si concentrano sulla performance del conto economico e dei flussi finanziari. Esistono però metodi più strutturati, in grado di fornire un quadro molto più ampio ed esaustivo, dati da modelli che attraverso un approccio “matematico” volto a creare una serie di indicatori, sono in grado di segnalare l'affidabilità creditizia del progetto di investimento.

Nel corso del tempo, i risultati oggettivi necessari per la redazione di un business plan sono diventati sempre più numerosi e complessi. Le soluzioni fino ad ora proposte per la redazione di un business plan prevedevano l'utilizzo di fogli di calcolo o di sistemi CPM (Corporate Performance Management). Tali soluzioni se da un lato consentono di effettuare qualunque calcolo presentano tuttavia diversi problemi di fondo tra cui, per citarne alcuni, l'estrema complessità che può assumere il calcolo e l'impossibilità di risalire in maniera precisa a cosa ha determinato un particolare risultato (per fare un esempio si pensi alla complessità di determinare da dove deriva un'uscita di cassa relativa anche ad una semplice imposta frutto di budget di fatturato attivo e passivo, di compensazioni con altre imposte, di porzioni indeducibili ecc.).

Per questo, al fine della redazione del business plan (in particolare della parte quantitativa o numerica), è stato ideato un nuovo sistema che prevede un passaggio intermedio che da ipotesi di fatturato e di spese redige una contabilità previsionale (in partita doppia) da cui è possibile ottenere tutti gli indicatori economici e finanziari ottenibili da una contabilità standard (contabilità a consuntivo).

• Sahlman, William: How to write a great Business Plan. Harvard Business Review July/August 1997 p. 98-108
• Singler, Axel: Businessplan. 3. Auflage, 128 S., Haufe-Lexware, München 2010. ISBN 978-3-448-10041-9
• Ballestrazzi, Ragazzoni, Spaccini: Budget e Business plan: Metodo della contabilità previsionale. 2012
• Antonio Borello, Il Business Plan - Dalla valutazione dell'investimento alla misurazione dell'attività d'impresa, McGraw-Hill, 2012. 5ª edizione.

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